一家做装饰材料的公司,如何与经销商实现利益绑定?

育良知股权2020-05-29 06:33:58




股权激励并不仅仅可以激励员工,更可以激励我们的上下游,发挥产业链的协作效应。

       

我们有一个咨询客户是做装饰材料的,他有很多经销商,但忠诚的经销商很少,经销商卖的东西很杂,今天卖他家的,明天卖你家的,相互的连接非常弱。我们建议他运用股权激励激活经销商,让经销商和公司实现利益共同体,要求资源独家独占,只卖他的装饰材料,就可以成为他的合伙股东。结果很多经销商响应,取得了非常好的双赢效果。


1/激励下游:实战咨询


最近,有一家从事包装材料的公司和我们签署了股权激励咨询,他有一百多个客户,都是当地的服装企业,这些服装企业有很多包装材料的需要,但是却常常拖欠货款。


对此我们设定了一个《合伙人机制》,让客户可以来分享我们的股权受益。我们在选合伙人的时候,设定了四个重要的指标:

第一个业绩的贡献率

第二个合作的诚信度

第三个团队的规范度

第四个管理的成熟度。

   

这四个指标是我们挑选合伙人的条件,分别有不同的权重和指标的定义。

    

比如业绩贡献度,我们将每年做两百万生意的客户定义为钻石合伙人,做一百五十万生意的客户定义为金牌合伙人,做一百万生意的定义为银牌合伙人,也就是生意越大,他就有机会享受我们越多的分红股。


这个方案一经推出以后,客户的反响非常大。我们要求你能够把所欠款结清,就可以成为我们的合伙人,我们特别为合伙人起了个名字叫做“诚信合伙人”。并且授牌颁奖。那问题来了,如果说客户是诚信合伙人,他们虽然是我们的合伙人,但是在合伙的当年度,他的业绩下滑,那我们的分红额是否需要调整?



思考

 

如果合伙人的业绩发生变化和下滑,那他的股数是否要调整?假如股份是动态的,可以是有哪几个动态呢?(多选)


A.当年度分红动态

B.分红股数量的动态

C.回购机制的动态


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答案:ABC




2/三大动态


事实上,即使成为我们的诚信合伙人,战略合伙人,依然是动态激励。如此,才能提高回款的及时性、合作的紧密度。


第一个,一旦他当年度的业绩发生变化,比如说下滑,那么他的分红是要下降的。

      

第二个,业绩下降,他的股数是要减少的,根据考评的指标来变化。

      

第三个,考评的指标发生变化,他的回购或者溢价是会发生变化的。这样才会激发我们合伙人最大限度的可能性。

      

这个方案一经推出,很多客户纷纷踊跃投资,主动还清欠款,产生了非常好的一个激励效果,当然具体方案的执行落地、推动和宣导也是这个方案成功的核心要素,欢迎你走进我们的《股改方案班》,和你深度分享上下游股权激励的八大步骤和十二大工具

    


邱吉尔说:“这个世界上,没有永远的朋友,只有永远的利益!”


虽然利益不能解决所有问题,但是,物质一定是一切精神文明的基础。


图/网络;文/原创

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