做佐敦家装涂料经销商,我还能坚持多久?

佐敦油漆张帅2020-05-12 06:32:39


这是张帅VIP的第0131篇推送

严格意义上讲,我们无锡鼎轩公司是从去年的5月多开始做佐敦家装涂料的经销商的,因为是2017年5月份正式新店开业的。虽然授权给我们还要早一些。

我们的作为华东区数的上的面积和规模比较大的店,没有任何声音就开张了,真的是没有任何声音,就好像一切没有发生一样!

按照传统的销售逻辑,厂家是需要一家公司按照下面的方式来做的:

一、依靠自然到店客流

这是很多家装涂料店铺最主要的流量来源,比如无锡的华夏家居港的客流量就很大。但是我们店所在的弘阳家居,每天客流量可以忽略不计,平时我去个洗手间路过,都看到各个店都是店员们大眼瞪小眼,真的是门可罗雀。相应的则是一个个老板们急的抓耳挠腮!

在无锡依靠线下流量做的据说还不错的有福乐阁和芬琳(和佐敦同档次的),他们主要的工作就是开店,然后做终端客户,当然听说偶尔也做做渠道。

二、做渠道生意

做渠道的话就是跑lovebet更新公司,这是我刚开始做的时候所有人都告诉我应该走的路。

然后我尝试过了,大约一个多月时间就停止了这种形式。因为,这条路不适合我们继续走。lovebet更新公司作为企业来说,需要的高性价比(质量不错但是价格要合适)的产品,但是作为我们来说,随便推一款都在价格上没有优势。我开建筑公司十来年,知道一个lovebet更新企业把什么看的最重要。

上边的两种模式都被我否定了,于是我就希望寻找新的路子,最后就盯上了网络和社群。然后我们开始不断的试错,并且寻找新的机会。

在此,我尽量用简单易懂的方式去把我怎么做的说清楚,因为接下来我要说说别的问题。

一、SEO推广

在目前网上关于“佐敦涂料”的非常多的文章都是我写的(抛开那些公式化的内容)。我不厌其烦的去写佐敦的历史,去写佐敦的产品,去介绍佐敦的优点。

这样做的效果渐渐就有了,很多有上网查资料习惯的消费者就会发现我写的内容,进而和我产生链接。这样做让我们获得了非常多的客户。

二、自媒体平台

目前我们公司集体在做的平台很多,比如微博、微信朋友圈、好好住等,甚至包括知乎简书都有我们的信息。

我的想法很简单,就是集中所有优势兵力去宣传佐敦的优势,进而让客户与我们产生链接。现在每天都有从这些平台来的客户,交流成本很低,因为他们也将查询了大量我们的资料。建立了很多的信任,交流自然也简单了!

三、电商平台

我们去年开通了淘宝平台,后来又开通了有赞商城和小程序商城。

本来想着可以好好的把这个平台利用起来,但是我们发现自己错了。这个平台确实有自身的问题,有大量的低价产品,渠道来源不明的很多。坚持卖正品的我们并无优势在这个平台,以至于去年我们抛开运营团队费用其实是成本都没收回来。

就像锁子一般,很多政策是“防君子不防小人”的。比如工厂说你们的店铺价格标的低了,有人投诉你们。我们乖乖的调起来,调到那些投诉我们的人满意为止!但是还有那么多低的压根不知道怎么个情况的店铺,工厂去管根本管不了,人家不搭理你。淘宝有自己的运行规则,除非你有切实的假货证据,否则淘宝不会介入管理。

今年,我们更多的是把淘宝作为一个成交平台而已。因为也没有投入,就没有流量,没有流量自然也没什么成交。我的想法很简单,不亏钱就好了。否则我做的越好,苛责声越多。

四、社群和朋友圈

这一块是我们今年做的最为出色的地方。

具体的引流和如何运营社群及打造朋友圈我就不多说了,我只想说的是,我们坚持着“有用和有趣”的指导思想,在短短三个月,建立5个社群,总成交额已经达130万。到现在已经超过了去年全年的采购量(超去年全年30%之多)!

但是,我想表达的是,客户选择我们的产品,不是因为我在卖那个品牌(佐敦当然是有好的产品),而是因为我们真的很专业,无论是产品本身了解还是色彩搭配上。

前边说了别人怎么做的,也说了我们怎么做的,那接下来我想诉诉苦。这一年多,做的真的tm累啊!

一、品牌知名度太低

记忆最深的是我们做一个社群,一百多号人拉进来,知道佐敦的不超过3个,真是太tm尴尬了!

接下来就是艰难的科普过程。从佐敦的历史,讲到佐敦的产品;从产品又讲到竞品的优点和问题;最后再回到色彩和产品选择。

每个社群都会来这么一轮,一般时间会在2-3天。接下来就是我们团队和大家一对一的捉对厮杀,一直到最后成交。

没有广告支持,没有任何的费用预算。想做活动,自己来嘛,做到哪里算哪!无数次我看着无锡汽车站偌大的广告屏还有机场出口的广告屏,都在幻想这个位置如果是佐敦的形象宣传,那该多好啊!但是,也只能做做梦了。

好在我们自己因为内容创作这块算是不错,有一定的“低成本”网络获客的能力,所以还算是做的自己比较满意!但是就这个东西,相对于我们佐敦工业漆来说,付出的精力是数倍,但是销量还不及工业漆的一个零头。

但是,因为我内心有梦想,希望有朝一日可以把deco做到pc的级别。谁让我对这个品牌爱的如此深沉呢!

二、内部问题

前两天接到工厂主管销售的电话,说有内部某外地经销商投诉我们“低价窜货”,然后发过来我和某客户的微信聊天截图。并且声称我多次低报价让其损失重大。

该经销商向工厂主管投诉说我对北欧呼吸报价每套1200元(天猫售价2539元)。我把和该客户所有的聊天记录都截图发给了主管销售。清清楚楚证明,我报价的产品是美爵士五合一。我的报价合规合理合法!

最后,没有任何人给我任何交代。没有道歉,没有说法,这事儿就这么轻飘飘过去了。没发生过一样!

最让人郁闷的是,投诉我的外地销售商曾经邀请我两次去给他们新店出主意,我趁着出差之便,把该说的不该说的很多办法,都倾囊相授。

可没有想到,真的是翻手为云覆手为雨!我想问问你们,你们对的起你们花钱请我吃的两次饭吗?

后来我又接到主管销售的电话,说上级又批评我了,说我拿着佐敦的名义招摇(就差“撞骗”了)!

去年下半年,我提出“我要刷新”的概念。不知道西安的两个小伙子怎么知道我的,反正就是联系上我了,然后打了我电话,要和我见面。最后从西安至锡我店里当面跟我谈,希望可以从我这里拿货。还带了两条细细的好猫烟!

当时我们谈的还不错,说了一些基本的合作框架。但是因为他们走的时候说回去考虑一下下。没想到回去后给我打电话说,还是决定和都芳合作了,因为佐敦在当地的名气太小了。

我把此事和主管销售简单说了一下,但是因为没成功,大家后来就都不再提了。甚至我都忘得干干净净。没有想到的是,时隔一年,这两位兄弟和佐敦工厂联系上了。

具体他们怎么和工厂谈我也不知道。但是就是谈了,而且估计也没说我什么好话。否则我的主管也不会为此被他的主管批评,并且顺带着要批评我。

今年,我们有一单100多桶的订单,被内部经销商窜货。至今,并无任何说法。

路在何方?

以前我的文中曾经写过,现在做油漆,每年的产值只是我做工程的零头。做家装漆的产值是工业漆的零头。但是今年我工作精力的70%都放在了零售漆上面。我之所以如此投入的去做,其实也很简单,是因为我相信这是好东西。我也有信心把它做起来。

但是我万万没有想到,在我们形势一片大好的情况下,最大的问题不来自于外部,却是来自于内部。

最近本来想说看了王阳明,在面对谗言时最好是保持沉默。前几天还说,自己跑的太快,哪里管得了脚上带起的泥。但是这种事情一而再再而三的发生,并且还有土壤,就有些怪了。为什么事情接二连三的发生在同一个西南区域,谁能告诉我这是为了什么?

如果我一直保持沉默,估计后边还会有。我真没那么多精力和心情去应付这种烂糟事情,那么我干脆把事情挑明,有什么问题直接来找我谈好了。你把规矩定下来,我们一起遵守。如果你有了详细的规矩,而且我无法达到条件,我退出。我也好腾出精力,静静写东西。

最后还是希望我和这个品牌说再见的时间可以稍微的“长一点”,因为我是真的想把它做好!如果有一天,实在做不下去了,请相信我,不是我不想,而是:师傅,我真的坚持不住了。是真的太tm累了!到时候希望有其它品牌可以赏口饭吃!

如果有一天,我在朋友圈里不再发任何佐敦家装漆产品的资料,如果我不再发任何色彩的图片,不再发任何与家相关的美图,你是否会怀念,你的朋友圈曾经有个人在不遗余力的去推一个你曾经一点也不知道的叫佐敦的品牌!


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