WBO案例分享 018 | 酒老板连锁的零售经

光年酒屋2020-06-26 09:27:32



《光年酒屋- WBO案例分享 018》

时间:北京时间2018.12.26 周三

主题:酒老板连锁的零售经验


前言:从2018年12月3日起,光年酒屋增设“WBO案例分享”群,深入解读WBO葡萄酒商学院的年度案例精选40个(2018版)-已被授权使用。



本期话题(十八)酒老板连锁的零售经

欢迎大家留言互动,发表各自的观点讨论交流。


1、楷潼(主持人)

今天由我来和大家分享和讨论WBO第十八个案例:酒老板连锁的零售经! 

今天的案例文章主要谈及的是成熟酒类市场连锁零售的布局选址、店内产品品类及店面运营管理文章分享了以下内容:


选址方面:

1. 以周边社区为目标客户开店;

2. 充分考虑商铺附近的人流量;

3. 店面周围无遮挡且lovebet更新亲民。


店内产品品类方面:

1. 白酒、啤酒、葡萄酒全部都有,但具体店具体分类布局;

2. 配合周围的客户群进行各种搭配。  


大家可以重点讨论:成熟市场酒类专卖店——零售型单店、连锁店的战略及各种战术。 

延伸讨论:一二三线城市,葡萄酒专卖店——零售型与团购型;单店及连锁店的战略及各种战术。


根据酒老板马总的课程内容再加上这篇文章,我发表一下个人观点:

酒老板坐标一线城市上海,是运营成功的零售型连锁酒窖品牌。

成功的战略因素:

其一:上海为酒类消费成熟市场。  

其二:马总个人的能力。1) 多年一线城市零售实战经验。2) 酒类零售目标市场的全方位店面布局。3) 公司运营及团队管理经验。   


成功的战术:

1. 选址是重点:店面必须在人流量多、显眼、能停车的宽敞地方,且符合周围社区及周边人群的亲民lovebet更新。

2. 店内产品品类和价格要符合目标客户群的需求,而布局摆放则要不定时的配合活动进行各种搭配调整。

3. 店长做为公司主要的核心人员,必须给予高度尊重和培养,提升其综合素质,以带动整个店面的盈利能力。                                       

4. “诚信“是核心竞争力,是一个公司做大做强的坚实基础。针对二三线零售连锁酒窖,马总也提出几点:1)不同于成熟酒类市场,店面最好是行商:有销售人员推广之类,增加消费者。2)店面产品品类有两种:综合酒类会降低运营风险,相对会有更多的客户群体;单纯葡萄酒专卖店:人脉与专业缺一不可。


2、老席:

酒老板最大优势和利润来源是黄酒,也是成功的关键因素。酒老板在江浙沪发展,受众群体都是喜欢喝黄酒的,所以马总选择店面的面积不大,不是在商业区而是在社区周围。店员更是年龄偏大一点,更好和顾客沟通。


3、吉刚:

坐标山东,说一下本地比较有影响力的泰山名饮,他们是团购为主、零售为辅,主要利润产品是茅台、五粮液等稀缺品;西凤、汾酒等二线白酒开发产品;再就是自营进口酒。从产品配置看,主要是高端稀缺资源和自有话语权的产品,当然前提是有雄厚的实力。人员配置的话,自己培养精英店员做店长,忠诚度比较高。


4、楷潼(主持人):

泰山名饮是厉害又低调的公司。他们说过两点:1、每个店都有很好的激励机制,特别是店长,有股份,都很有干劲。老板有实力,产品有话语权,老板放权,团队管理也很到位,非常完整的运营。2、他们的葡萄酒并不专业,给了我们很大的想象空间。


5、Jason:

对于案例中提到二三线城市开店的建议非常认可,我们应该属于三四线城市,专业做红酒的店铺基本撑不了几年!开店面积太大、档次太高也会影响客源。之前我们在下面县城开的店铺,面积120平左右,门面lovebet更新比较高端,结果很多客户看门头就认为价格高不敢进,买烟的、买一两瓶酒的顾客都去了旁边的小卖店,后来有顾客反映才了解到。


我们公司开的不是葡萄酒专卖店,是综合类的,但葡萄酒占比较多,白酒都是自己代理品牌,价格非常有优势。开了3年左右,可能重心没放在零售上,对店员激励不大,选址也有问题,都是靠下面的流通客户支持,总体没赔钱,积累了很多下线客户资源。因为一直都是走流通,所以开店经验有所欠缺。想开好一家店,开业之初规划很重要,一开始把价格和促销搞好,店火起来就成功了,如果火不起来,只能靠关系发展团购资源了。


6、老郭:

做三类城市,开店之前问自己几个问题:

1. 没有门店能不能卖酒?

如果答案是不能,建议慎重。因为用门店养客源的时间成本跟人力成本是背负不住的。

2. 你原来的行业积累有没有?

如果没有行业积累,建议慎重。

3. 你能不能切入一些当地的核心资源!

这里包括企业、事业、机关等。如果可以,门店就是锦上添花,如果不能,建议慎重。

4.前面三点都不符合,但就想在一个人流密集的地域做个店,那么店的方向就是重中之重,是白加红,还是只红,是做名庄大酒,还是便利类型的连锁,还是有情怀有故事的酒屋。这些方向由你自己的知识储备、资金储备、实际情况为参考。

总之,别人的经验可以借鉴,但是自己的故事要靠自己写。


7、晓光:

我刚入行时也感觉很容易做。结果自己开店经营后才发现书上和前人的经验只能让我少走点弯路,但路还要自己一步一步的走,才能成为自己的故事。当然故事的结尾是好是坏全靠自己本事了。


四川是白酒大省,名酒多。但在成都、绵阳等地级市葡萄酒销量年年都有增长,而且这些地方门店零售量也在增长。我个人在广安小地方开的门店就有点惨了(我的店只卖葡萄酒),零售基本只能养店,利润靠采购。


8、老郭:

普通门店每天计算的费用,基本是xx,最少两个人打理,基本每天xx*2=xx,那么最低标准就是xx+xx=xx,按照门店xx%毛利,每天卖不上2000,就是赔。

两个人的门店很少能维持日均2000,那么走出去,引进来就是必要的。所以很多店铺开教学、开品鉴、开课,这都是为了引进来。走出去就是自己借助门店跑渠道了,渠道怎么跑,怎么能抓住大客户,这就是另外的话题了。

如果客流好、定位准、日均好,那另当别论。


9、真烈:

我也是不开店打游击两年了,刚刚租下了一个二楼做工作室,每天费用60元,转型做实体。我做葡萄酒、洋酒及科罗娜、1664、福佳、白熊这些知名啤酒。我的方法是用人脉及专业打败那些加盟店。

工作室在一个水果店二楼,人流量大,我想的是靠人脉及水果店的人流,做礼包、团购,而且我还是中粮代理。事业刚起步,我想做的方向类似于酒屋,推荐洋酒、葡萄酒及进口啤酒(虽然大城市酒吧很普通,但是小城市不一样),朋友来了,调几杯洋酒,开几瓶红酒,慢慢养客户。不忙的时候我就卖水果,增加客户粘稠度及拓客。


10、老郭:

人脉是做店太重要的东西,朋友来一次店里消费是人情,翻台就是店的本事,积累起来就是成功的前奏了!


11、楷潼(主持人):@真烈 一楼水果店引流,配合啤酒、洋酒、红酒和您个人服务,费用每天60,应该没大问题,过了生存期,就可以重点维护人脉了,利润就是时间问题,很好的实战案例。


12、老郭:

门店经营是做红酒生意最终的一个的想法,就如同年纪大了,想有个家是一样。只是很多时候情怀与现实的盈利很难平衡。

归纳起来就是:

1. 费用低,给你容错及积累的时间;

2. 人脉积累比什么都重要,做人都不成谈什么做事;

3. 踏实做生意,善待每个人(我现在的门店有个阿姨,每次捡纸壳,我都给她留好,有一天她把儿子叫来,直接买了不到1W的货);

4. 自己多补充专业知识,你对葡萄酒的理解往往意味着销售额的增长;

5. 选品方向千万别按照自己的喜好去,因为这么做了,最后门店剩的都是你自己喜欢的。

再变花样,也只是形式不同而已,核心的就是这些。尤其是控制费用,给自己成长及容错的时间,别前面门店起的挺风光,半年费用支持不住,散了。


13、楷潼(主持人):

@老郭 非常赞成第五点,把自己的喜好硬推给客户,真真是不尊重市场及客户的喜好。另外,既然分享自己的爱好,干嘛让别人花钱买。


14、Milly:

我咨询了好几个做酒庄实体店的朋友,都说赔钱,赚钱的也是费用比较低的店,大约能感觉出来现在的消费群体在改变。红酒也不是多么高大上的人群在支撑,现在小资一族、工薪阶层的年轻朋友逐渐增多,有望成为主力军。


15、楷潼(主持人):

青岛有很多做法国和澳洲酒庄实体店的,全是团购型,但没有一家有差异性的,都是lovebet更新豪华、带餐、有品酒师、时不时的酒会……毫无新意,也没有要调整方向的意思。大团购酒窖基本都这样吧,毕竟要接待、要服务、要档次……


16、锐:

感觉在运营实体店之前,就要找好自己的目标群体、消费层次、年龄区间、消费频率和品味,做个预判,留一些时间调整。我也想开实体店,但是感觉好难,看到别人成功的案例都觉得好厉害,换成自己,就感觉不知道从哪开始。


17、老郭:

从工作室做积累吧,容错成本低,积累几年之后觉得可以做门店,自己会有一种水到渠成的感觉,如果没这个感觉与积累,就别碰门店。


……(更多精彩内容,在光年酒屋群内分享)


18、楷潼(主持人):

感谢群友们今天的分享,在此对今天的讨论做个小结。

……

特别感谢郭总的实战案例,提出了自己的宝贵意见,引起了群友的共鸣!其他朋友也做了分享,参与了讨论,提了宝贵的意见,不一一列举。


文字整理编辑:刘雯-墨尔本

排版:邓晶-武汉

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